Jak určit správnou tržní pozici nemovitosti

Dvě nemovitosti se stejnou výměrou mohou mít zcela jinou tržní pozici. Rozdíl vytváří stav, lokalita, dispozice, dokumentace, emoce i důvěryhodnost prezentace.

Tržní pozice je důvod, proč má kupující nabídku otevřít

Není to reklamní slogan. Je to srozumitelné spojení ceny, charakteru nemovitosti a očekávání konkrétního kupujícího. Pokud nabídka působí draze vůči tomu, co dokáže vysvětlit, zájem se zastaví ještě před prohlídkou.

Srovnávat je potřeba rozhodovací set kupujícího

Relevantní konkurence nemusí být pouze ve stejné ulici. Kupující porovnává nemovitosti v podobném rozpočtu, dojezdové vzdálenosti a životní situaci. Proto sledujeme cenu, stav, standard, velikost, dobu inzerce i kvalitu prezentace.

Nejdůležitější otázka není „kolik stojí metr“. Je to „proč by si kupující v tomto rozpočtu vybral právě tuto nabídku“.

Cena potřebuje scénáře a hranice

Profesionální cenová strategie pracuje minimálně se startovní, cílovou a minimální hodnotou. Každá musí mít zdroj, metodu a předem dohodnuté podmínky pro případnou změnu.

• ověřená konkurence a aktuální dostupnost,
• korekce na stav, standard a právní či technická rizika,
• jasný plán vyhodnocení prvních reakcí trhu.

První uvedení na trh nelze zopakovat

První dny ukazují, zda pozice, cena a prezentace fungují společně. Proto musí být před zveřejněním připravené podklady, fotografie, prodejní argumentace i způsob práce se zájemci.